검색형 인간

허브코헨, 협상의 법칙을 읽게 된 계기는 세이노라는 분이 책에서 적극 추천해서 인데요. 2001년에 발행된 책이니 15년이나 지난 책입니다. 처음에는 그렇게 대단한 내용은 아니라고 생각했었는데요. 책을 읽다보니 관점을 바꿔주는 몇가지 내용이 제 인생에 큰 도움이 되었습니다.

Part 1 세상의 8할은 협상이다.

협상에는 세가지 중요한 요소가 있는데요. 정보, 시간, 힘입니다. 정보를 많이 아는 쪽이, 시간적 여유가 있는 쪽이, 더 많은 힘과 권위를 가지고 있다고 생각되는 쪽이 협상에 유리합니다. 내가 필요로 하는 것을 얻을 수 있다면 협상의 대상은 모든 것이 될 수 있습니다.

협상을 유리하게 진행하기 위해 수요와 공급법칙을 설명하는데요. 내가 가진 것에 경쟁이 많으면 협상에 유리합니다. 상대방이 협상에 들인 시간과 노력이 많을수록 상대방은 결과를 얻고자 하는 심리 때문에 최후통첩을 받아들인다는 내용은 흥미로왔습니다.

part 2 무엇이 협상을 좌우하는가 

힘에 대한 내용을 설명하면서 사람들은 자신들이 생각하는 것보다 훨씬 많은 힘을 가지고 있다고 설명했는데요. 특히, 공감을 많이 한 대목입니다. 현재의 SNS 환경을 고려할 때 개인의 힘은 과거보다 훨씬 더 막강하다고 생각합니다.

개인적으로 정말 감명 깊게 읽은 구절은 "당신이 그 무언가를 반드시 가져야 한다고 느낄 때, 당신은 항상 가장 높은 가격을 지불하게 되어 있다" 입니다. 협동으로 각자의 위험을 낮추고 위험을 감수하기를 바란다는 충고도 좋았습니다.

사람을 만날 때 전문가다운 이성적인 사람으로 행동하라는 조언도 도움이 되었습니다. 그래야만 협력과 신뢰 그리고 존경을 얻을 수 있기 때문입니다. SNS에서 조심해야 다는 생각을 했습니다. 협상을 게임으로 생각하라는 관점도 좋았습니다.

협상하는 대상이 모두 문제를 같은 방식으로 해결하지는 않습니다. 한쪽이 승리하면 다른 한 쪽은 패배한다는 협상 대상자도 있음을 알려줍니다. 제한된 권한을 가진 사람과의 협상은 상대방이 양보를 할 수 없기 때문에 불리합니다.

거짓된 행동으로 인간의 감정에 호소하는 전술도 파악하고 속지 말라고 충고합니다. 서로에게 이익이 되는 협상을 하려면 같은 목적을 가지고 그 목적에 접근하라고 합니다. 타인을 공개적으로 비난해 감정의 적을 만들지 말라는 충고도 깊이 새겨둘 내용입니다.

part 4 무엇을, 어떻게 협상할 것인가

전화 협상의 특징은 오해가 일어나기 쉽고, 거절하기가 쉽다는 것입니다. 전화를 거는 사람이 유리하다는 내용도 좋았는데요. 전화를 먼저 거는 사람은 준비를 하고 전화를 하기 때문입니다. 조직의 위로 올라갈 수록 협상이 유리해진다는 내용은 크게 공감한 내용인데요.

조직에서 위로 올라 갈수록 상황을 바라보는 관점과 권한을 가지고 있어서입니다. 마지막으로 군중 속에 또는 숫자 속에 1명이 아니라 개성을 가진 독특한 존재로 자신을 개인화 시키라고 하는데요. 개인화의 힘에 대해서도 생각해 볼 수 있는 좋은 책입니다.