[도서 리뷰] 잘 팔리는 공식

책을 읽을 때 현재 문제의 해답을 얻었으면 좋겠다는 생각을 가지고 책을 읽게 되는데요. 현재 마케팅에 대한 문제를 가지고 있고 큰 성과를 얻지 못하는 상황이라 이 책의 내용이 어떤 통찰력을 주기를 기대하면서 읽기 시작했습니다. 

 

비즈니스는 결국 뭔가를 팔아야 하는데요. 반대로 이야기하면 고객이 뭔가를 구입해야 합니다. 그렇다면 고객은 왜 구입 할까요 ? 대부분의 책들은 가치를 제공하기 때문이라는 대답을 하는데요. 이 책은 아무리 가치가 있어도 고객은 곧바로 물건을 구입하지 않는다고 합니다.

 

 

 

 

마케팅에 대한 설명도 쉽게 1 무엇을 2. 누구에게 3. 어떻게 에 초점을 맞추고 설명하는데요. 무엇을 누구에게 팔 것인가를 먼저 고민하지 않고 어떻게 팔 것 인가만을 생각하면 아무 소용이 없다고 합니다. 구매 고객이 SNS를 하지 않으면 SNS를 할 필요가 없다는 것입니다.

 

 

 

1. 상품전략

 

고객이 상품을 선택할 이유가 있어야 합니다. 더 정확하게는 상품 자체의 기능보다는 상품이 주는 가치에 집중해야 합니다. 이케아는 쇼룸을 통해 단순히 가구와 소품을 파는 것이 아니라 가구가 놓여있는 생활공간을 떠올리게 합니다.

 

가치가 동일하면 가격으로 승부해야 하는데요. 경쟁자와는 다른 가치를 제공해야 가격으로 승부하는 것을 벗어날 수 있습니다. 자신의 강점을 파악하고 발전시켜 고객을 기쁘게 할 수 있는 가치를 제공해야 합니다. 익숙한 것들의 새로운 조합을 통해 이노베이션을 해야 합니다.

 

 

 

 

2. 타겟전략

 

사람들은 구매할 때 상품의 가치를 정확히 모르는 경우가 많은데요. 상품을 제공하는 쪽과 구입하는 쪽이 가지고 있는 정보의 차이 때문입니다. 그래서 사람들은 상품을 구입할 때 판단할 단서를 찾는데요. 많은 사람들이 구입했거나 가격이 비싼 상품이 그 단서입니다.

 

신규 고객에 대한 정의를 알려주는데요. 처음 상품을 구입하는 사람은 소비자(Consumer)이고 고객(Customer)은 구매한 경험이 있는 사람이라고 합니다. 피터 드러거 박사는 '고객 창조가 기업의 유일한 사명'이라고 말합니다. 페르소나와 상품수명주기 등도 언급합니다.

 

 

 

 

3. 프로모션전략

 

고객들이 보는 매체에 시간과 노력을 들여야 하는데요. 상품 전략에서 언급했듯이 가격보다는 가치를 전달해야 합니다. 전달할 때도 차별화를 시도해야 하는데요. 구체적인 단어선택, 중요한 메시지는 왼쪽 상단에 배치, 가격은 마지막에 제시하는 방법 등입니다.

 

고객을 직접 관찰하기, 고객이 직접 체험할 수 있게 하기, 쿠폰 발행은 1회 이상 사용한 사용자에게 단골을 만들기 위한 방법으로 쿠폰 사용하기. 상대의 동의 없이 마케팅 진행하지 않기. 지인 추천용으로 충성고객에서 광고 없는 뉴스레터 보내기를 예로 제시합니다.

 

 

 

 

이 책을 처음 읽기 시작할 때는 내 고민의 많은 부분을 해결해 줄 거라고 생각했는데요. 다 읽고 나니 결국 제 문제에 대한 해결은 결국 제 손에 남아있습니다. 저자는 성공 사례를 그대로 따라하지 말고 생각을 배우라고 하는데요. 기본으로 돌아가 다시 생각해야겠습니다.